Apa reaksi anda kalau saya katakan supply baju tshirt sahaja boleh capai jutaan ringgit untuk tempoh kurang dari sebulan. ok atau ok? Barangkali ada yang terperanjat dengan kenyataan ini atau mungkin juga rasa biasa kerana sudah menjadi kebiasaan atau ‘makanan’ anda sebagai supplier baju. Bagi saya, waktu mula-mula tahu peluang sebegini awal berniaga dulu, agak memeranjatkan jugaklah, bahkan ia telah mendorong saya berusaha keras untuk jadi vendor PETRONAS sejak usia 23 tahun lagi (bajet muda☺️). Alhamdulillah sekarang, bukan itu sahaja, kami juga merupakan vendor berdaftar untuk beberapa GLC lain seperti TM, TNB dan beberapa syarikat korporat luar negara seperti Singapore Airlines.
Sempena kejuaraan ke-5 berturut-turut pasukan F1 MERCEDES AMG-PETRONAS beberapa minggu lepas (Tahniah PETRONAS!), saya nak ajak anda terutamanya para usahawan berfikir sejenak.
Cuba anda anggarkan, berapa harga kos untuk baju yang saya pakai seperti dalam gambar?
Cotton 120gsm. Depan & belakang printing size A3 and both sleeve 2x3inch (4 colors HD printing). Credit photo to Carousell.
Usahawan-usahawan baju mesti boleh agak berapa kosnya kan? Simpan dulu harga tu hingga habis baca artikel ini.
Ok baik, kawal emosi anda bila dengar peluang2 seperti di atas, sepanjang lebih 6 tahun membekalkan merchandise/gift korporat, saya akui banyak melakukan kesilapan, ENAM (6) KESILAPAN utama adalah seperti di bawah:
(PERTAMA) GAGAL TENTUKAN PROFIT MARGIN SEBENAR
Selain baju seperti yang saya pakai dalam gambar, setiap barangan/produk memerlukan modal cash untuk tujuan (1) beli barangan tersebut (2) print & (3) deliver; dimana margin untung yang paling besar adalah sekitar 30%, itupun jika tiada sebarang kerosakan barang yang direject oleh pelanggan; seperti berbeza warna, rosak, low-spec dan pelbagai masalah lain.
Masalah sebegini menyebabkan kita terpaksa keluarkan kos tambahan dan pastinya akan memakan margin untung yang sangat terhad tadi. Maksudnya, kita perlukan kekuatan modal cash. Kalau tiada, jangan cuba-cuba nak terjebak dengan peluang-peluang ‘rezeki terpijak’ tadi tu. Kami sendiri pernah rugi puluhan ribu untuk kes sebegini. From there, kita belajar.
(KE-2) GAGAL TETAPKAN MISI YG JELAS
Baik, tiada modal cash tapi tetap nak buat jugak job ni. Cuba tetapkan matlamat khusus supaya kita dapat sempurnakan job ni dengan sepenuh hati. Silap percaturan, boleh jadi bad reputation dan kebarangkalian untuk terus kekal di pasaran akan terjejas. Saya nak kongsikan TIGA (3) MISI yang anda boleh ambil kira:
1- REPUTASI. Katakan, ini 1st experience buat job dengan syarikat korporat ternama, pastikan anda deliver semua requests walaupun untung kecil ataupun rugi. InsyaAllah bila sudah ada nama baik, kebarangkalian untuk dapat peluang job lain di masa hadapan adalah lebih tinggi. Masa tu, cover balik kerugian untuk job pertama tadi.
2- JAGA NETWORK. Antara aset paling mahal dalam sesebuah perniagaan bukanlah duit, tapi rangkaian hubungan atau networking. Bagi sesuatu job yang anda dapat, sebenarnya anda dah bantu sempurnakan kerja orang lain. Mudah2an dengan kita bantu menyelesaikan masalah orang lain, Allah akan mudahkan urusan kita di masa hadapan. Dalam masa yang sama, sepanjang menyelesaikan job pertama tadi, cuba cari kenalan baru dari pihak client atau sesiapa sahaja yang terlibat supaya anda boleh promote servis-servis lain yang syarikat anda tawarkan. Kata mudahnya, “upsale”
3- PENGALAMAN. Ilmu yg paling berkesan adalah melalui pengalaman. Kalau nak cuba & belajar sesuatu dari buat job tu, teruskan peluang ni meskipun rugi. Tapi biarlah satu nilai kerugian yang kita boleh kawal dan kita jangkakan akan dapat ditimbal semula/cover balik untuk job lain di masa hadapan. Sama seperti point #1, REPUTASI tadi.
(KE-3) GAGAL MEMBINA PASUKAN
Sebagai sebuah creative agency macam kami, kebanyakkan job akan diagihkan kepada vendor atau supplier kami, atau kata lain, our affiliates. Berbalik dengan point ‘jaga network’, bukan sekadar jaga hubungan dengan client, tapi dengan our supporter jugak, which are affiliates kita tadi.
The bigger our team, the higher we can grow.
Dengan job yang kita dapat tadi, pilihlah vendor yang terbaik; (1) boleh buat cepat, (2) good service dan (3) boleh berbincang payment term. Kebanyakan syarikat korporat ada payment term mereka tersendiri, dimana kita tak dapat payment sejurus selepas hantar barang, justeru affiliates yang flexible payment termnya akan banyak membantu untuk kita uruskan cashflow syarikat. Lainlah kalau ada kekuatan modal yang besar atau ada sumber sokongan kewangan lain.
(KE-4) GAGAL TAMBAH SERVIS ATAS PRODUK
Sekiranya business anda adalah berasaskan produk, usahakan supaya ada susulan servis supaya anda dapat untung yang yang lebih & berpanjangan. Produk yang dijual awal tadi tak perlu dijual mahal, ikut sahaja bajet pelanggan, yang penting ‘close deal’ & boleh ‘shake hand’. Susun bayaran cas servis selepas bekalkan produk tadi, saya yakin margin untung akan meningkat lebih dari 30% berbanding supply produk semata-mata. Point ni sangat penting terutamanya kepada supplier2 barangan engineering dimana kebanyakkannya profit margin product hanya sekitar 10% sahaja (especially untuk produk yang ramai agent, maka ramai pesaing), selebihnya perlu dicover dengan maintenance fee dan sebagainya.
(KE-5) GAGAL MENDIDIK PELANGGAN
Saya agak kurang bersetuju dengan statement “customers always right” kerana agak kurang adil kepada peniaga.
Contoh situasi; Client nak barang atau servis five stars, nak cepat tapi tetap nak harga normal dan siap mintak diskaun lagi. Bukankah tidak adil bukan?
Kalau syarikat yang baru nak ‘menapak’ & sekadar buat reputasi tak mengapalah (seperti point #2 di atas). Itupun worst case scenario, kalau boleh elak, elaklah kerana ia tindakan yang kurang sihat.
Istilah ‘mendidik pelanggan’ tu agak keterlaluan tapi itulah hakikat sebenar sebab selagi kita tidak berkongsi ilmu, selagi itulah pelanggan tak tahu & akan terus mengulangi kesilapan yang sama meskipun mengganggap kitalah supplier terbaik mereka.
Sebaiknya adakan Term & Conditions atau Service Level Agreement (SLA) dan pastikan ia ditekankan kepada pelanggan di awal rundingan untuk elak sebarang salah faham.
(TERAKHIR) GAGAL MEMBEKALKAN PRODUK GENUINE & AUTHENTIC
Baik produk atau servis, jika anda dapat keluarkan produk atau servis sendiri adalah sangat baik. Sebagai contoh, katakan botol air (merchandise). Anda sendiri boleh bekalkan botol air yang anda sendiri reka & manufacture, ada kelainan atau keistimewaan tertentu, adalah jauh lebih baik berbanding botol air yang generic and typically from China. Specialised product atau ‘self-operated’ service adalah satu kelebihan, bukan sekadar anda boleh mengawal harga, tapi akan meletakkan anda dalam kelas yang tersendiri berbanding para pesaing. Kalau dalam tender exercise, anda ada banyak kelebihan.
Jadi, kenapa kena tahu semua ni? Supaya anda tidak mudah excited atau terkinja-kinja bila dapat tawaran seakan rezeki terpijak seperti saya maklumkan awal2 tadi. Hati-hati, takut nanti bukan rezeki terpijak, anda pulak yang dipijak sebab menanggung rugi.
Justeru, janganlah ulangi kesalahan2 di atas dan insyaAllah anda akan jadi lebih baik. Saya harap, pengalaman peribadi sejak lebih 6 tahun bekalkan barangan merchandise kepada syarikat minyak kebanggaan negara ini dapat memberi inspirasi. Taklah banyak kontrak yang kami dapat kerana kami terpaksa memilih projek berdasarkan kemampuan syarikat yang agak terhad. Cuba fokuskan kepada servis berbanding produk, kerana ia lebih berbaloi untuk sektor korporat.
Oh ya, untuk tshirt tu…cuba anda darabkan harga anda dengan 100,000pcs. Kurang lebih itulah jumlahnya. Katakan RM16/pc X 100,000pcs = RM1.6mil untuk tempoh kurang sebulan. Berbaloi?
Kongsikan artikel ini, semoga bermanfaat untuk semua. Terima kasih.